Come trovare la strategia Oceano Blu giusta e “rompere il mercato”
Conosci la strategia Oceano Blu? Se la risposta è no te la spiego in due righe.
La strategia oceano blu divide il mondo in due oceani (mercati), uno rosso ed uno blu. Gli oceani rossi rappresentano tutti quei mercati dove le regole sono definite e conosciute da tutti. Sono quei mercati dove le parti sono ormai assegnate ed all’interno dei quali troviamo grosse aziende che litigano, insieme alle piccole, per accaparrarsi una fetta di quel mercato. A mano a mano che il mercato si satura si riducono gli spazi ed i margini di profitto. La competizione diventa all’ultimo sangue tingendo così le acque di rosso.
Gli oceani blu invece rappresentano gli spazi di mercato nuovi, basati sulla creazione di una nuova domanda. Negli oceani blu la concorrenza è insignificante perché le regole del gioco sono ancora da scrivere e non ci sono pesci grossi.
In pratica investire in un mercato-oceano rosso significa cercare di prendere una fetta di una torta; investire in un mercato-oceano blu significa cucinare una nuova torta.
Tutti gli imprenditori sognano di poter sguazzare in un oceano blu, ma nella realtà identificare un nuovo mercato e conquistarlo per primi è una bella sfida.
Moltissimi manuali e moltissimi esperti consigliano, per trovare l’idea vincente, di concentrarsi sui problemi delle persone e da li progettare un modo nuovo (o migliorare uno esistente) per risolvere questi problemi. La realtà però ci insegna che trovare un problema nuovo e proporre una soluzione altrettanto innovativa non è una cosa semplicissima.
Se stai cercando l’idea su cui costruire la tua start-up, o migliorare quella su cui stai lavorando, prosegui nella lettura dell’articolo perché voglio fornirti due strumenti estremamente pratici per trovare l’idea giusta e creare il tuo oceano blu.
Il quadro strategico
Il quadro strategico è uno strumento che tramite la diagnosi del mercato attuale permette di creare una strategia oceano blu realmente efficace.
In pratica è un’instantanea del mercato che consente di capire quali sono le aree dove i competitor sono più forti e le aree dove lo sono meno. Tutte le informazioni rilevanti sono rappresentate in forma grafica: sull’asse orizzontale troviamo gli elementi distintivi del mercato in oggetto (es. prezzo, qualità, gamma prodotti), mentre su quello verticale troviamo il livello di offerta per ogni singolo fattore. Un livello di offerta alto per un fattore significa che l’azienda competitor è ben posizionata su di esso e che quindi ci investe di più da un punto di vista economico e strategico.
Riportando per ogni azienda i livelli di offerta per ogni fattore, otteniamo una rappresentazione grafica del profilo strategico aziendale. Unendo i punti sul grafico possiamo vedere le curve di valore, cioè una rappresentazione grafica delle performance delle aziende sul mercato.
Tutto chiaro?
Vediamo un esempio.
Quello che vedi è il quadro strategico del Cirque du Soleil. Come puoi notare c’è una forte differenza tra la strategia adottata dai circhi classici e quella del Cirque du Soleil. In pratica, osservando il grafico, vediamo come il Cirque du Soleil ha ridotto gli investimenti sui fattori dove i competitor sono ben posizionati ed ha aumentato l’attenzione sui fattori su cui lo sono meno. Oggi tutti conosciamo il format del Cirque du Soleil: numeri carichi di suspance, artisti straordinari e storytelling rendono lo spettacolo unico. Cirque du Soleil, trasformando i punti di debolezza dei competitor in punti di forza, ha creato un oceano blu dove oggi regna incontrastato con un fatturato che si aggira intorno agli 800 milioni di dollari.
Purtroppo il quadro strategico da solo non basta per creare un’idea oceano blu, ma va integrato con un altro strumento pratico: il framework delle 4 azioni.
Il framework delle 4 azioni
Il framework delle 4 azioni ci aiuta a fare chiarezza ed a dare alla nostra idea dei contorni più nitidi. In pratica questo strumento è composto da 4 domande che mettono in discussione il modello di business dell’intero settore.
Le 4 domande sono:
- Tra i fattori che il mercato dà per scontati, quali andrebbero eliminati?
- Quali fattori andrebbero ridotti?
- Quali fattori andrebbero aumentati?
- Quali fattori, mai visti nel settore, andrebbero creati?
In sostanza queste domande permettono di analizzare a fondo i fattori già presenti in quel mercato ed a crearne di nuovi. Studiando ogni fattore possiamo capire quali sono vitali per il mercato, quali possono essere eliminati perché ormai fanno aumentare la struttura dei costi, quali invece conviene aumentare e quali creare dal nulla.
Per capire meglio il funzionamento del Framework delle 4 azioni lo applichiamo sempre al caso studio del Cirque du Soleil.
- Tra i fattori che l’industria dà per scontati, quali andrebbero eliminati?
Possiamo eliminare i numeri con gli animali, i posti prenotati, o le star internazionali.
- Quali fattori andrebbero ridotti ?
Possiamo ridurre il numero di tendoni portandolo solo ad uno.
- Quali fattori andrebbero aumentati?
Tra i fattori possiamo aumentare l’umorismo e l’utilizzo di numeri carichi di pericolo.
- Quali fattori, mai visti nel settore, andrebbero creati?
Qui non c’è limite alla fantasia. Il Cirque du Soleil ha introdotto alcuni fattori davvero interessanti: una storia/tema, ambiente raffinato, musiche e balli, più produzioni sotto il brand Cirque du Soleil.
Solo a questo punto l’idea è completa e può essere implementata.
Le tecniche spiegate in questo articolo sono le stesse che abbiamo usato noi per creare la Men in Web Academy. Tutta la strategia pensata è stata ideata applicando gli strumenti visti in precedenza, che ci hanno aiutato ad avere un quadro più chiaro della situazione, ad individuare i punti deboli dei competitor e a definire i fattori su cui puntare per differenziarci sul mercato.
Quindi, per avere un’idea vincente che crei le fondamenta per un mercato-oceano blu bisogna:
- Definire, utilizzando il quadro strategico, quelle che sono le curve di valore delle aziende presenti nel mercato di riferimento. Per definire la curva di valore bisogna identificare i fattori caratterizzanti del mercato e il livello di forza delle aziende su ognuno di essi.
- Successivamente applichiamo al mercato il framework delle 4 azioni per capire meglio quali fattori devono essere eliminati, ridotti, aumentati e creati.
Spero che questo articolo ti sia stato di aiuto e se ti dovesse venire un’idea vincente… contattaci 🙂
